空客史上最牛推销员：5亿元的飞机，他每天卖出2架，足足卖 ...

仁者见仁

说起推销员，大家只会想起街边拦着问要不要办信用卡、健身卡的小伙子，但这些充其量只是小打小闹，连推销员的边还没有沾到。
你知道，空中客车史上最牛的推销员，到底有多厉害吗？
东西卖得贵：
他推销的东西，是世界上最贵的商品之一——飞机，平均每一架售价8000万美元，约合人民币5.2亿元。
东西卖得多：
过去23年，他为公司卖出了1.6万架飞机，23年里平均每天卖出2架飞机。
同行害怕：
他的对手，是鼎鼎有名的波音飞机公司，前后换了8名销售总监和他竞争，但没一个能赢他。
客户尊敬：
当他快要退休的时候，阿联酋航空一口气向他订购了30架、每架2.4亿美元的飞机，只为“给他送一份退休礼物”！
东西卖得又贵又多，对手闻风丧胆，最难得的是连客户也对他十分尊敬，真不愧是“史上最牛推销员”！
这个人，就是空中客车集团的销售总监，被人称为“Mr.Airbus”（空客先生）的雷义（John Leahy）。


他真的是一个活着的传奇！！！
4年把18%份额做到50%
对手换了8位销售总监都输了
这是开外挂作弊了吗？
1952年，雷义出生于纽约皇后区，附近就是纽约机场，他从小就看着飞机长大，所以梦想就是当一名飞行员。


然而，高中毕业后，雷义并没有进入飞行学校学习，而是进入了一家天主教大学学习哲学和神学，因为他爸信奉天主教，希望儿子能够以后当神父。
当他向父亲表示不满，说自己希望以后当一名飞行员，父亲粗暴地打断了他：我的儿子就是要学神学，不学你就滚出去！
雷义只能忍了下来，但心中默默憋了一口气：我要自己赚钱，有了钱想干嘛就干嘛！
于是，他在大学就一直在兼职，毕业之后去开出租车，一分一毫攒钱学习飞行员驾照。


终于，经过两年多的努力，他在24岁时拿到了飞行教员执照，再也不用每天跑出租载客，而是成为夜间货运航班的副驾驶。
有了这份工作，他有钱在雪城大学再攻读一门金融与交通管理专业MBA教程，在这门课上，他见识到了商战的魅力，便萌生出一个念头：
不仅要开飞机，更要卖飞机！
于是，已经成为副机长的雷义放弃一切，进入美国飞机制造商派珀飞机公司担任销售员。
从飞行员到推销员，雷义没资源、没人脉，一切从零开始，谁知他只用了1年就卖出了38架飞机，是公司之前3年的业绩总和！
35岁时，雷义被空中客车公司看中，进入集团担任销售员，空客于1970年成立，结构非常复杂，是由德国、法国、英国和西班牙共同组建的飞机制造联合体，内部职位是按国籍分配的。


空中客车

所以，雷义在空客集团待了8年，业绩一直是部门前三，但销售主管一职一直是由英国人担任。
1994年，时任空客CEO皮尔森终于对这群英籍销售主管的业绩忍无可忍，让他们全部滚蛋，把业绩最好的雷义提拔成为销售主管。
即便雷义有能力，空客高层也没对他抱多大希望，毕竟当时空客最大的对手波音飞机公司，足足占了60%的市场份额，而空客只有可怜的18% 。
所以，空客高层的目标，只是希望雷义能把市场份额做到30%左右，谁知雷义一上任就立下军令状：
5年时间，把空客的市场份额做到50% ！
听了雷义的话，当时所有的董事会成员都苦劝雷义：醒醒吧，做人要现实一点！
波音公司的销售主管瑞恩·雷蒙德听说雷义的豪言壮语，更是哈哈大笑：空客能有50%市场，我家的狗都能当总统！
然而，接下来的日子，就是雷义给各位啪啪打脸的时候。
担任空客销售总监23年，雷义签下的大单有：
2007年，阿联酋航空订购70架A350和11架A380，价值235亿美元；
2011年，卡塔尔航空订购80架A350和3架A380，价值226亿美元；
2011年，亚洲航空订购200架A320neo，价值182亿美元。


雷义和亚航副总裁握手
最厉害的是去年11月中，空客和美国投资机构 IndigoPartners 签下初步协议，向其出售430架飞机，总价值超过420亿欧元，约合人民币3300亿元，是航空史上的最大订单！
仅仅2017年，雷义已经赢得了875架飞机订单，按照价格计算，金额超过了1000亿美元！
在雷义的带领下，空客在1999年就把市场份额拉到了50%，和波音平起平坐，前后仅用了4年！
到了21世纪，空客更夸张，16年里有11年飞机销量都高于波音。雷义在空客23年，波音前后换了8位销售总监，没有一位能挽回劣势。


被炒鱿鱼的波音销售总监中，就有那位瞧不起雷义的瑞恩·雷蒙德，据说他是在外地度假时突然收到通知，自己的职务已经被解除，真是什么脸都丢光了。
为了阻止雷义，不少空客的竞争对手会一直盯着雷义的动态，试图确定雷义当下所在的位置，分析他接下来会与哪家航空公司谈判，然后试图和他抢生意。
但即便如此，雷义该签的大单一个也没少，弄得波音前销售总监托比·布莱特也只能自嘲：
其实我们都很爱雷义，有他在，公司亏损都能赖他（抢走生意）了。
想要多卖货
这5条建议不能错过！
1、最好的推销员，一定是最有活力的人。
雷义有一句名言：“卖产品就是卖自己。”
他的意思是，最能签单的，一定是精力最饱满，最有感染力的人。没人愿意和一个看起来半死不活、还没睡醒觉的人做生意。
因为工作，雷义一年有200多天都是在全球各地出差的，为了保持精力充沛，他从不喝酒，吃饭也是以清淡为主，每天坚持健身一小时，每次下飞机后，不会直接去见客户，而是先做20分钟有氧运动。
由于够自律，雷义一直保持着非常好的精神状态，客户们都说，每次雷义出现在他们面前，都是神采奕奕，举手投足很有感染力，很容易就会被他的话所感染。
2、了解自己的产品，是永无止境的！
大家都知道推销员要了解自家产品，但为什么要了解？很多人就不知道了。
雷义的观点是：了解自己的产品，目的是为了找到自己的产品和用户需求的匹配点，了解得越多，越容易找出匹配的点，成功率也就越高。
雷义最不喜欢那种拿着同一套推销词翻来覆去一直说的推销员，他认为对于自家产品的了解是永无止境的，知道得越多越好。
所以，雷义不仅对空客的所有机型的所有数据都烂熟于心，甚至连波音公司的机型的数据也了如指掌。
有一次向美国西北航空公司推销A320，雷义已经按照事前的准备，把这款机型适合西北航空的原因说了一遍，譬如耗油少、机舱容量大，但对方却似乎不为所动。
雷义看着对方谈判负责人、副总裁奥斯汀，有点不知所措，他突然想起奥斯汀是飞行员出身，做了25年飞行员才升到高管；而A320刚刚对驾驶舱进行了调整，操作更方便，飞行员的空间更大。
于是，雷义清了清嗓子，开始了自己的“表演”：他先和奥斯汀交流了一下自己以前当飞行员的经历，那些难熬的夜班飞行、狭窄的驾驶舱、烦人的噪音，在得到对方的认同后，就说起自家的A320，操作性和舒适性连飞行员都赞不绝口。
最后，他突然停下来，看着奥斯汀，一字一顿地说：
“一款飞机——省油，老板满意；机舱宽敞、乘客满意；操作方便，飞行员满意；大家都满意的飞机，有什么理由不买？”
就这样，一张28架A320，价值25亿美元的大单就拿下了。


3、所有推销，在见面之前已经开始。
雷义曾说：当你遇到顾客才开始推销，那你已经落后100年了。
他的意思是，在销售之前，你就要埋好伏笔，让自己赢在起跑线上。
上面说的锻炼身体、保持状态、了解产品，都是雷义在推销前的准备工作。除此之外，他还深信销售具有“主场优势”。
在他看来，去顾客公司谈生意，不可控因素实在太多，比如自己舟车劳顿精神不好、手下准备不足，所以临近交易的那一次洽谈，雷义一定要放在空客位于法国图卢兹的总部会议室。


空客集团位于法国图卢兹的总部
4、推销如打仗，也要有武器！
在雷义之前，空客的销售总监们向客户展示自家的高科技飞机，总爱用投影仪，一幅一幅地投影出照片，然后再慢悠悠地和客户讲解。
雷义一上任，立马把这一套通通扔进垃圾桶，话来数百万欧元请来著名导演给空客拍宣传片，怎么酷炫就怎么拍。
他留下一句名言：卖高科技产品，就要用高科技去展示！
空客A380宣传片
空客的巨无霸A380研发成功后，怎么才能把它卖出去？雷义让人专门设计了一台A380飞机模拟驾驶器，放在航展里面，这个模拟器有四条航线，画面逼真，还能模拟风雨雷电等天气。


A380模拟器
一般的航展销售手段都很无聊单一，这个“模拟器推销法”一出现，立马引起轰动，得到了不少客户的关注。
所以，做销售，工具真的很重要，与其用嘴巴说自己有多专业，不如想想有什么工具能让自己变得更专业。
5、把顾客当学生，而不是上帝
你和对手产品、宣传都类似，顾客最终是否选择你，取决于你和客户的关系。
或许你会说，搞关系不就是陪客户吃吃喝喝吗？那你就错了，吃吃喝喝谁不会啊，你会客户也会，那又有什么区别？
雷义觉得，品牌和顾客的关系不是上帝和服务员的关系，也不是狼和羊关系，而是师生关系。
品牌是老师，顾客是学生，老师要辅导学生完成一门功课——如何买到最合适的商品？
这就解释了，顾客明知道你要赚他的钱，为什么还要听你推销？因为他不知道哪家的产品最适合自己，怎么买最有利，他需要从你这里获取资讯，更进一步地说，是内幕资讯。
所谓的内幕资讯，可不是什么商业机密，而是你作为一个专业人士能够给予的建议。
雷义飞行员出身，又卖了多年飞机，所以对航空运输业有很深的认知，所以他常常一边推销飞机，一边分析对方公司的未来，对方就像学生听书，连连点头。
因此，雷义和不少顾客都建立了这样的“师生关系”，一边卖飞机一边给对方当指导，其中阿联酋航空最为夸张，不仅和空客成为长期合作伙伴，听说雷义要退休，还主动订购了30架A380，总值72亿美元，只为送给雷义作为退休礼物！


雷义和阿联酋航空签约
传奇远去，仍让人受益无穷！
传奇再传奇，总有落幕的一天，在空客任职32年，担任销售总监23年，帮空客卖掉1.6万架飞机的雷义，终于在今年1月退休，54岁的罗尔斯·罗伊斯公司前高管舒尔茨取代了他的位置。
空客总裁法布里斯·布利叶（Fabrice Brégier）称：“雷义求胜的意志是大名鼎鼎的。”
空客CEO汤姆·恩德斯（Tom Enders）则对德国《世界报》表示：“雷义作为一名销售员是独一无二的，在行业中无人能够超越他。”
美国《华尔街日报》直接称他为：“The Living Legend”——活着的传奇。
但雷义却对自己的成就非常谦虚：我只是一个普通人，因为好运取得一些成就而已。


其实雷义的销售经验，初读觉得很平常，但越读越觉得深刻、务实，为无数像我们这样天资平庸的人打开了一扇窗。
每天打开朋友圈，看各种分享文章，什么乔布斯的极致精神、杜蕾斯的精彩运营、小米的互联网思维，读了觉得很有道理，但总觉得用不上，因为这些故事的主人公都是天赋异禀、才华横溢，他们的成功我们根本复制不了。
而雷义的理论，是基于对人性的深度分析，学习他的理论，不需要什么天赋，通过勤奋和耐心，一步步去布局，去演练，去验证改进。用心，最终一定能够赢得顾客！
所以，在这个处处讲求颠覆的时代，大家都去看吸引眼球的新理论吧，我们就安静看着老爷子的朴实理论，暗暗积攒上升的力量！

来自创业智库 作者唐一

国际空运学习 15019262980.

Aquarius°微眸

学习了！这是一个奋斗的传奇