空客先生：一个让波音都尊重的男人

sousike

即便退休还要留在公司当顾问。

2018年1月15日，2017年客机销售大战结果出炉，欧洲空中客车公司获得1109架订单，力压波音公司的912架，连续五年蝉联冠军。


由于在2017年的大部分时间空客订单数量都落后于波音，所以这个结果让许多人感到吃惊。客车翻盘的关键是2017年最后几周里狂热的促销行动，一下子就获得了美国因迪戈投资公司430架A320neo的确认订单，目录价格达495亿美元，成为空客历史上最大的单笔订单。


这个成绩让空客销售总监约翰·雷义交出了一份满意的答卷，这个监督卖出1.6万架空客飞机的销售奇才将在今年正式退休，由前罗尔斯·罗伊斯民用发动机部门总裁埃里克·舒尔茨接任。（据了解，雷义已于1月份退休，但目前还会以顾问的身份在空客工作一段时间）


雷义在路透社记者的采访中说到：“我们最后一次打败波音……我们的确尽力了。”波音公司得知这个消息后可能松了一口气，波音为了打败雷义前后换了7位销售总监，结果没有一位能遏制住空客的上升趋势。波音前销售总监托比·布莱特曾经自嘲道：“其实我们都很爱雷义，有他在，公司亏损都能赖他了。”
雷义的职业生涯颇为传奇，在担任空客销售总监的23年期间，他和他的团队卖出去的飞机中既有7500万美元的A318，也有4亿美元的A380，销售总金额已超过1.7万亿美元，硬生生把空客的市占率从18%提高到与波音各占半壁江山，最后略有胜出。
在空客近50年的历史中销售出的17000多架客机中，雷义包办了其中的大部分，也就是说在这23年时间里，他平均每天卖出两架客机，人称“空客先生”。



2015年，雷义被授予Philip J. Klass终身成就奖

看到这里，许多读者一定以为这个为空客立下大功的雷义是欧洲人，其实不然，他是土生土长的美国人，1950年出生于纽约皇后区。
雷义年轻时获得了锡拉丘兹大学工商管理硕士学位和福特汉姆大学学士学位，还考取了多发民用飞机飞行员执照，并取得飞行教员资格，迄今已积累近4000小时的飞行时间。
1977年到1984年间，雷义在派珀飞机公司从事销售工作，首次展露出销售天才，最多一年卖出了38架飞机。雷义因此被空客看中，在1985年1月加入空客北美公司，很快就升任销售主管。因业绩出色，他在1988年被任命为空中客车北美公司总裁，负责与在波音的大本营——北美市场进行蚕食。要知道当时美国大多数航空公司都是波音的客户。


在2017年的迪拜航展上，雷义（右）与美国的Indigo Partners投资公司签订430架A320neo系列客机销售协议。2017年12月28日，空客宣布它已与IndigoPartners就此敲定正式协议
他的第一个大单是向西北航空公司销售了A320飞机，该公司是波音的传统客户。随后雷义开始不断蚕食北美市场，迫使波音推出波音737NG-800来与空客A320竞争，推出波音767-300ER来与空客A300-600竞争。感到压力的波音在1993-1994年间甚至与美国、大陆、达美航空、美联航和西南航空几家重要航空公司达成20年独家供应商合同，但合同在波音和麦道合并三年后被裁定为非法。
1994年，雷义被任命为空中客车总公司首席销售总监，从此在这个职位上一待就是23年，与五位空客首席执行官和7位波音销售总监打过交道。
1995年1月，他向董事会提出用5年时间，到2000年时把空客市占率提升到50%的极富野心的计划，正式向波音宣战。
要知道当时空客的市占率只有30%，雷义提出的目标在许多人眼里无疑是天方夜谭。此时波音商用飞机公司总裁罗恩·伍达德犯了一个致命错误，他决定通过降低飞机价格和提前交货来打压空客，把波音737的产量从每月21架增加到27架，但由于供应链跟不上导致737和747生产线被关闭30天，导致波音40年来首次出现亏损，伍达德也因此被解雇。
因一系列战略失误和用人不当，波音的市场份额在1997年降低了7%，让空客在1999年提前实现了市占率50%的目标。从此空客一直保持着对波音的市占率优势，波音转入守势。
雷义虽然堪称销售天才，但也不是没有失误的时候，他在空中客车旗舰机型A380的诞生中起到了重压作用，但这种世界上最大的客机的销售不如预期。但在面对波音787梦幻客机和777的重大压力，雷义迅速做出反应，彻底推翻之前的A350方案推出全新的A350 XWB，取得了良好的市场反响。


1月18日，阿联酋航空宣布订购36架A380客机，其中包括20架确认订单和16架选购权订单，订单总价值达160亿美元。约翰·雷义表示，新订单将确保空客在未来至少10年内继续生产A380飞机，他相信会有其他航空公司继续订购这一机型。
由于长时间重负荷工作，雷义的身体出现不适，在2006年秋接受了心脏手术，医生建议放慢工作节奏，他开始考虑退休问题，结果三次宣布退休三次推迟，因为空客实在离不开他。2015年，飞行俱乐部基金会授予他相当于航空界诺贝尔奖的杰出成就奖。
最终雷义还是在2018年正式退休了，波音听到这个消息一定松了一口气。
<hr/>作者： Armstrong
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甜心萝卜糕

雷义是真的营销天才，应该被写在每一本市场营销课本里，真的服气

a840177949

壕航醒目。

雾满岚江

Asia 31%

yangwei850622

亏损都赖他2333

chenjiaovds

最后一句: 波音松口气 笑死我。。。。

没有驾照的司机

空客大法好！

jasonhsu

真牛啊！

仓颉

波音那悬着的心终于放下来了

A...周东

然而737max有缺陷，销售再厉害也救不了，空客崛起是历史进程