“夹缝中”成功的赛斯纳,成为20世纪70年代公务机市场的领导者

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太空时代的比奇公司，业务相当多元化

20世纪50年代，接掌比奇飞机公司的比奇夫人依靠多元化战略让公司撑过了寒冬。进入60年代，该公司已经将多元化战略推向了新的高度，这一点对比同时代、同城的赛斯纳和里尔喷气公司，更显突出。



比奇公司的初创期：“航空业第一夫人”知道自己的公司最擅长什么

除了此前文中说到的在民机、军机领域“两开花”外，比奇公司的“转包”业务更是不断做大做强。



1966年5月发布的这张比奇飞机公司的广告中，左侧是同城的里尔喷气公司宣布推出“里尔班机”的新闻，而右侧图则尽显比奇飞机公司的业务多元，从航空到航天领域。

根据一份发布于1967年6月的比奇飞机公司宣传页上的介绍，该公司的转包生产所涉机型有：洛克希德C-141A“星际运输机”、康维尔F-106“三角镖”、共和F-105“雷公”、麦克唐纳F4B/F4C“鬼怪”Ⅱ飞机、贝尔HU-1D“伊洛魁”直升机。该公司“代工”了诸多机型的后机身、襟翼、副翼、尾翼、座舱盖、起落架舱门、减速板、扰流板、油箱、雷达舱等，以及为当时各种现役军用飞机生产了超过15万个副油箱。







不止于此，比奇飞机公司的转包业务还包括提供工程设计、工具制造、测试和研发等服务。特别是在20世纪60年代的“太空热”时代浪潮中，该公司成功地将业务从航空拓展到航天领域，涉及NASA的“双子座”计划、“阿波罗”计划和航天飞机计划等太空探索项目，成为美国航天事业低温设备、生命支持子系统、地面支持系统、热交换系统等的核心供应商。



比奇公司在博尔德的比奇太空中心设施相当完善，业务涵盖了推进技术、辅助动力、空间环境模拟试验、振动测试、工程和企业的管理、液体燃料、维护等。可见该公司在航天业务的深耕。

在奥利芙·安的领导下，比奇公司的销售额增长了两倍。在此期间还成立了17家子公司，10家生产工厂投入运营。

此时的比奇飞机公司已经在业务持续扩张中走出了威奇托，在堪萨斯州的利伯勒尔（Liberal）和萨利纳（Salina）开设工厂，以及在邻州科罗拉多州博尔德兴建比奇太空中心，形成了总面积超过200万平方英尺（约18.6万平方米）、2小时车程的厂区集群。也正是凭借这番在诸多机型领域的大而全，以及在军民机航空航天领域的全方位布局，比奇公司有了底气和实力，在接下来的20世纪中后期的大部分时间里，与赛斯纳、派珀飞机一起位列通用航空制造领域的“三巨头”之列。



造“满足各种需求的飞机”，包括喷气式公务机

相较于比奇飞机公司，同时代的赛斯纳公司的业务路线则是依旧专注于造飞机，不过也是全线出击地造“满足各种需求的飞机”——几乎涵盖了所有类型和用途，从轻型到中型、从单发到多发飞机，型号上更是超过40种：滑翔机、小型军用运输机、水上飞机、特技飞机、农药喷粉机、小型客机、军用侦察和联络机、军用教练机（螺旋桨式和喷气式）、直升机、攻击机和公务机等。



当公务机市场在20世纪60年代中期迎来增长趋势、里尔喷气公司快速崛起时，赛斯纳公司也加快从活塞动力向着喷气动力技术升级的脚步，并推出了该公司史上的第一款喷气式公务机。

彼时的赛斯纳公司面临着专攻涡桨动力的比奇公司和专攻喷气动力的里尔喷气公司两面夹击的局面，但该公司还是发现了两家王牌公务机产品之间的“夹缝”，即打造一款比涡桨动力“空中国王”速度快，如它一样易驾驶、购买和维护成本相对较低，又能够进入跑道较短的小型机场的轻型喷气式公务机。



同时代的一些报道分析称，赛斯纳公司在军用喷气式教练机T-37上的巨大成功让德韦恩·华莱士不甘心于在一片火热的民用喷气式飞机（公务机）市场上碌碌无为，所以他要“下注”Fanjet500。



虽然凭借赛斯纳的体量，德韦恩·华莱士选择研发喷气式公务机无须像比尔·里尔那般压上所有身价地孤注一掷，但该项目的研发投入也是不小的，超3500万美元（约现在的3亿美元）。图为“奖状”原型机首飞成功后的合影，左二为华莱士，左三为下文的全美头号喷气式飞机销售员。

这也是赛斯纳公司第二代掌门人德韦恩·华莱士在其职业生涯后期做出的尤为大胆的决策之一。

尽管当时公司内部也有声音表示应避开“里尔”锋芒的声音，但名为Fanjet（风扇-喷气）500的原型机还是在1969年9月完成首飞，同时赛斯纳开始扩建工厂，为接下来的批量生产做准备。

即使在接下来的20世纪70年代初，由于美国经济不景气，公务机市场严重低迷，但塞斯纳公司这款名为“奖状”Ⅰ公务机还是成功地生存了下来，并实现了家族化，开枝散叶至今。截至2022年，“奖状”家族的交付量达到8千架，飞行时间超过4100万小时。



这是当时“奖状”的广告语：最新的赛斯纳“奖状”，外观、爬升、巡航像喷气机，但起降性能、成本像涡轮螺旋桨飞机。“奖状”这样的性能设定，可谓是在比奇公司“空中国王”（涡桨动力）与里尔喷气公司里尔23（涡喷动力）的夹缝中求生存，但也做到了对二者优点的集中。

“奖状”Ⅰ选择了2台加拿大普惠的JT15D-1B涡扇发动机（推力9.8千牛）作为动力系统，推力上要比采用2台通用电气CJ610-4涡轮喷气发动机（推力12.7千牛）的里尔23小得太多，加之使用平直翼而非后掠翼，这就让“奖状”Ⅰ的最大巡航速度只有411英里/小时（约661千米/小时），远逊于当时一众时速超过500英里的竞争对手。这也就难怪里尔飞机的销售人员会嘲笑“奖状”Ⅰ是“Nearjet”（直译“近喷气机”，与里尔喷气Learjet一名形成了强烈对比），飞得慢到容易遭到来自后方的“鸟击”。



除了产品力，销售力同样重要

但“尺有所短，寸有所长”，在20世纪70年代“石油危机”、油价飙升的背景下，“奖状”的涡扇发动机的燃油效率高、更省油、噪声更低，加之其易用性、短跑道能力、相对低的采购价格，让“奖状”一跃成为70年代尤为热门的喷气式公务机。

在“奖状”Ⅰ之后，赛斯纳公司持续投入研发资金，紧锣密鼓地启动了“奖状”Ⅱ和Ⅲ的研制：机体拉长、逐渐大型化，速度不断提高、航程不断延长。最终，凭借在喷气式公务机市场上的稳扎稳打，赛斯纳公司成为该市场上当之无愧的新兴领导者，在20世纪70年代末，“奖状”系列公务机的交付数量已超过市场上其他品牌。



那个曾被嘲笑飞得慢的“奖状”笑到了最后。以交付量来论，“奖状”家族成为史上最受欢迎的喷气式公务机。图为1980年4月份的赛斯纳公司广告，称在上一年里，全球交付的公务机中35%是“奖状”（140架），比最接近的竞争对手里尔飞机（107架）高出近三分之一。

“奖状”的成功除了有赖于精准的产品定位、强大的产品力，还离不开美国头号喷气飞机销售员詹姆斯·B·泰勒（JamesB.Taylor）之功。德韦恩·华莱士将他请来后，任命其为公司的副总裁兼总经理。泰勒引用了当时的美国赛马三冠王、美国纯种赛马“奖状”（Citation）的名字，重新命名了这款飞机，并在市场营销上将“这款新飞机能降落在数百个此前无法起降商务喷气机的美国机场”作为核心卖点。



在“奖状”公务机的销售上，泰勒成功说服德韦恩·华莱士绕过该公司现成的200家经销商网络，转而采用公司直销的方式，让“奖状”服务中心直接与潜在买家即公司高管人士等客户接洽。

同时，泰勒还在公务机销售模式上进行创新，赛斯纳公司不仅仅出售飞机本身，还把2名飞行员和2名机械师的培训以及一年的维护跟踪服务等打包销售。这样的销售策略明显提高了“奖状”的产品吸引力，通过更便利全面的服务，让客户的购机更加无忧，可以更爽快地下单。



当时的广告词中对“奖状”的描述是：它拥有简洁的线条、平直的机翼、柔顺的操控性和简洁的驾驶舱，对那些想要从涡轮螺旋桨双发飞机升级到喷气动力的买家有着极大的吸引力。

排版：蓝风

文案 | 策划：郑宇航

编审 | 监制：武晨、王兰
看航空融媒体工作室出品


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